¿Estás vendiendo pérdidas?

Esta pregunta parece que es ilógica. ¿como voy a vender perdidas en mi negocio? No tiene sentido. Así parece que esta afirmación no tiene sentido, sin embargo, existen muchos negocios que al final no logran las utilidades mínimas necesarias para cubrir todos los costos y terminan perdiendo y por tanto, cerrando el negocio.

La clave es saber todos los costos en los que debes incurrir en el funcionamiento de tu negocio, dentro de la industria en la que estas, el lugar que operas y el modelo que has definido.

De manera sencilla te proveemos un listado mínimo de costos que debes verificar que has considerado, para evitar vender con perdidas. Los hemos clasificado para un negocio de compra/venta, sin considerar procesos de producción.

Costos Fijos: Son los costos que se tienen que enfrentar en los ciclos contables y financieros (mes/año) y que no guardan relación directa con los volúmenes de venta. Un ejemplo sencillo es el costo del local del negocio, el pago del alquiler se debe efectuar mensualmente independientemente de cuantas unidades o ingresos se obtengan durante ese mes. Algunos costos fijos son considerados como “mixtos”, debido a que tienen una porción básica y otra depende del consumo. Ejemplo los costos por telefonía; algunos consideran que todo este costo debe ser considerado fijo, ya que la no siempre guarda relación directa con la parte variable. El criterio de aplicación debe depender de la simplificación del ejercicio contable, pero también se debe considerar el impacto de la parte variable.

  1. Alquiler del local.
  2. Servicios de cable e internet.
  3. Cuota mínima de energía y teléfono
  4. Salarios totales de personal ( incluir tu salario)
  5. Servicios outsource (contables, seguridad, limpieza, etc).
  6. Mantenimiento preventivo de equipos e instalaciones.
  7. Pago de contratos y obligaciones adquiridas.
  8. Insumos para la oficina (café, azúcar, higiénicos, papelería, etc.)
  9. Impuestos prediales, municipales, tasación y similares.
  10. Depreciación (es recomendable calcularla, luego vemos la aplicación)

Costos Variables: Son los costos en los que se tienen dependiendo del volumen de ventas que se hacen. La relación está directamente proporcional a las unidades que se comercializan. Si se venden 10 unidades, los costos de adquisición son para esas unidades, si son mas las unidades vendidas, son mas las unidades compradas. Se debe tener cuidado al establecer los costos variables, cuando las compras son por lotes minimos y estos no coinciden con nuestros volúmenes de compra. Si vendemos 10 pero el pedido mínimo de es de 12 unidades, se debe analizar la rotación del inventario, para considerar el costo unitario.

  1. Inventario para venta.
  2. Comisiones por venta.
  3. Transporte para la distribución.
  4. Proporción variable de energía y teléfono.
  5. Mercadeo y publicidad.
  6. Empaques.
  7. Gastos de representación (visitas a clientes).
  8. Gastos por garantias.
  9. Interinatos o personal eventual.
  10. Reparaciones de equipo e instalaciones.

Te presento los top 10 de cada tipo, la lista puede ser mas corta o mas larga dependiendo del tipo de negocio y en la etapa en la que se encuentre (emprendimiento, estabilización, crecimiento, expansión, etc.).

Al hacer el análisis de estos costos (punto de equilibrio) y considerando el precio de los productos que esta dispuesto en el mercado, podemos establecer el precio de los productos que estamos vendiendo y así asegurar que no generamos pérdidas y logramos la mejor aportación a la utilidad, de forma competitiva.

Publicado en Costos y Producción.

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